黑龍江省哈爾濱市郵政局開發(fā)了江中集團的藥品倉儲集散分撥運輸配送一體化業(yè)務(wù)，由此拉開了江中經(jīng)銷商物流一體化業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。江中一體化業(yè)務(wù)開發(fā)近一年來，已實現(xiàn)倉儲收入、配送。
掃描市場 鎖定目標(biāo)
“立足哈市，兼顧全國”，這是哈爾濱市郵政局在開發(fā)物流市場中堅持的原則。哈爾濱局堅持以市場為導(dǎo)向，以用戶為中心，以效益為目標(biāo)的原則，扎扎實實做好市場營銷工作，把郵政物流一體化業(yè)務(wù)真正按郵政物流的核心業(yè)務(wù)來抓，積極開發(fā)包括倉儲、運輸或配送兩個環(huán)節(jié)以上的一體化物流業(yè)務(wù)。他們充分利用各種郵政物流服務(wù)產(chǎn)品，對潛在用戶進行深入開發(fā)，尤其注意對醫(yī)藥流通企業(yè)的信息采集。日益繁榮的醫(yī)藥市場，為物流業(yè)的發(fā)展帶來了無限商機。藥品成為黑龍江省重要的進、出口商品，眾多商家看好了這塊醫(yī)藥物流市場的“風(fēng)水寶地”，使出渾身解數(shù)進行市場征戰(zhàn)。面對白熱化的市場競爭，該局面向藥品銷售連鎖店、省內(nèi)藥品批發(fā)商等藥品經(jīng)銷單位，進行了積極的走訪。
在與龍衛(wèi)同新、人民同泰藥店的接觸中，哈爾濱局了解到，江中藥業(yè)健胃消食片、草珊瑚含片、亮嗓等藥品和保健食品的進銷量很大，為其提供物流服務(wù)的是深圳某物流公司。因為哈爾濱郵政物流局在成立初期與這家公司建立過合作關(guān)系，通過調(diào)閱物流大用戶檔案，他們找到了這家物流公司存放江中藥品的倉庫，掌握了第一手資料。然后，該局制定了相應(yīng)的物流解決方案，與江西省南昌市郵政局物流公司緊密溝通，在物流公司的大力幫助下，牢牢把握與江中藥業(yè)的合作契機，全力將江西省藥品駐黑龍江省銷售部門的物流業(yè)務(wù)收入“囊中”。
六件武器 出擊天下
在對江中藥業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)中，哈爾濱局亮出了威力強大的六件”武器”，循序漸進，步步為營，最終贏得了客戶的“芳心”。
第一件武器是《郵政物流一體化業(yè)務(wù)需求征集函》。哈爾濱局首先對江中藥業(yè)的公司基本信息、現(xiàn)有物流配送基本情況、物流操作具體事項、財務(wù)結(jié)算、信息反饋要求、代收貨款、其他物流業(yè)務(wù)需求等重點情況進行了細致的調(diào)查，為建立有效的大用戶檔案和物流方案設(shè)計做足了準(zhǔn)備工作。這件武器充分展示了郵政的調(diào)研能力和合作誠意，表達了對客戶的尊重和了解。
第二件武器是《黑龍江省哈爾濱市郵政局物流大客戶信息資料明細表》。他們將采集到的江中藥業(yè)有關(guān)信息進行了分析整理和建檔，做好了屢敗屢戰(zhàn)、直至成功的準(zhǔn)備，堅定了開發(fā)用戶的信心。
第三件武器是《江中藥業(yè)郵政物流解決方案》。他們根據(jù)江中藥業(yè)的實際情況，詳細陳述了雙方的企業(yè)背景、對甲方物流需求的理解、共同的發(fā)展與合作的基礎(chǔ)、郵政經(jīng)銷商一體化物流實施過程、與郵政合作的優(yōu)勢分析和前景展望等內(nèi)容，就江中藥業(yè)所關(guān)心的物流問題給出了操作性極強的答案，充分體現(xiàn)了郵政物流的服務(wù)特色。
第四件武器是一封《邀請函》。哈爾濱局及時而肯切地邀請江中藥業(yè)負責(zé)人北上哈爾濱進行實地考察，體現(xiàn)了郵政物流經(jīng)營工作的積極主動性。
第五件武器是一個符合GMP要求的倉庫以及與藥品倉儲配送一體化業(yè)務(wù)相關(guān)的計算機設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接、貨物管理、進出口操作等設(shè)施。
第六件武器就是全心全意地服務(wù)。哈爾濱局以雙贏互利為指導(dǎo)思想，以優(yōu)質(zhì)的個性化服務(wù)讓用戶感覺到郵政的合作誠意，努力維護客戶關(guān)系。
這六件武器“出招”后，果然引起了對方的反響。2006年7月31日，江中集團代表抵達哈爾濱市考察郵政物流，當(dāng)日就達成了合作意向，并于當(dāng)晚8點完成了江中藥品由全程物流倉庫向郵政物流倉庫的移倉，實現(xiàn)了郵政物流部門以制造企業(yè)派駐本省銷售機構(gòu)為客戶的目標(biāo)。
按照“倉儲＋配送”的核心服務(wù)模式，哈爾濱局于7月31日將江中集團當(dāng)日庫存藥品盤點后，由全程物流中轉(zhuǎn)庫轉(zhuǎn)倉至郵政物流倉庫，為客戶提供省內(nèi)運輸配送、倉儲管理、包裝理貨、流通加工、信息管理、退貨處理、代收貨款等服務(wù)的省內(nèi)一體化物流業(yè)務(wù)。
塑造細節(jié) 提升品質(zhì)
“鎖定用戶的心，才能鎖定用戶的腰包。”牢牢吸引用戶最有效的法寶就是“個性化服務(wù)”。一年來,哈爾濱局從內(nèi)部管理入手，建章立制，從細節(jié)上抓服務(wù)，進一步完善和加強現(xiàn)場管理，盡心盡力為客戶打造完美的服務(wù),牢牢鎖定了大客戶。
在內(nèi)部管理上，哈爾濱局建立了明確的管理流程和工作秩序，確定管理信息的流向，明確工作人員的分工與合作，堅持做到“出入有登記，物品不混裝，人員不亂走，擺放達標(biāo)準(zhǔn)，出倉保到位”，對倉儲、運輸、配送三大環(huán)節(jié)，實行了三級負責(zé)制，對違反制度者，實行轉(zhuǎn)崗和下崗處理，使每一個員工都努力做到不出任何差錯，最大限度地發(fā)揮員工的主觀能動性和積極性。
哈爾濱局選拔得力人員進行專門的信息管理，對江中藥品的網(wǎng)上信息及時接收、及時打印、及時分揀、及時運輸、及時配送； 注意經(jīng)常與江中集團物流部、南昌郵政物流公司、江中集團黑龍江省代表、江中藥品代理商的溝通，及時通報發(fā)展中出現(xiàn)的問題，并在第一時間協(xié)商進行解決；嚴格按照業(yè)務(wù)規(guī)定及合同承諾的服務(wù)要求進行處理，動態(tài)跟蹤處理過程并及時向客戶反饋；及時、全面掌握第一手資料，確保貨物安全，做到及時準(zhǔn)確反饋處理情況。針對異常情況，他們認真分析原因，不斷改進項目作業(yè)流程，直到問題解決，確?？蛻舻臐M意。
與此同時，哈爾濱局積極向藥監(jiān)部門匯報、溝通，取得支持，并按照《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（即GSP）對現(xiàn)有的郵政倉儲資源進行改造，取得資質(zhì)，為醫(yī)藥經(jīng)銷商提供了儲存、揀選、理貨、退貨等醫(yī)藥物流服務(wù)平臺。
收獲與啟示
1.摸排市場、重點公關(guān)。建立營銷網(wǎng)絡(luò)，規(guī)范營銷流程，對信息進行分類，避免出現(xiàn)市場空白點。有重點地進行公關(guān)，要選準(zhǔn)客戶合作的“切入點”進行全力公關(guān)，運用郵政信譽品牌和網(wǎng)絡(luò)資源等獨特優(yōu)勢，進行科學(xué)策劃。
2.積極開展經(jīng)銷商物流業(yè)務(wù)，提高郵政物流供應(yīng)鏈服務(wù)能力。哈爾濱局積極向醫(yī)藥經(jīng)銷商推介郵政醫(yī)藥物流操作經(jīng)驗，爭取為其提供省內(nèi)非拆零“倉儲＋配送”服務(wù)，有利于促進省內(nèi)一體化物流業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，形成差異化優(yōu)勢，對于郵政物流的生存和長遠發(fā)展，具有非常重要的意義。
3.注意與兄弟單位的溝通聯(lián)系，廣泛關(guān)注各類經(jīng)營信息，強化大用戶檔案管理，不放過任何一個發(fā)展新用戶的機會。對于江中集團非常嚴格的返回執(zhí)要求，哈爾濱局也積極加強與省內(nèi)兄弟單位的互助，避免對運費結(jié)算的不良影響。
4.以客戶為中心，不斷提高服務(wù)水平。用心維護，是郵政物流業(yè)務(wù)開發(fā)的法寶。郵政與物流大客戶合作后，就必須迎合客戶的自身利益發(fā)展需求，把握自身特點，突出中國郵政的聯(lián)動協(xié)作優(yōu)勢，提供切實可行的“個性化”物流解決方案，展示出郵政網(wǎng)絡(luò)資源的核心競爭能力，取得良好的戰(zhàn)績，從而獲取自身的經(jīng)濟效益。
編輯：luke |
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